[蔚来汽车用户]蔚来汽车ceo李斌:蔚来在欧洲的订阅模式

“毫无疑问,订阅模式有机会获得比汽车销售更高的毛利率。”

在10月8日的NIO柏林2022媒体沟通会上,蔚来汽车CEO李斌表示,蔚来在欧洲的订阅模式有很好的土壤和很大的发展空间,但同时订阅模式高度考验企业的运营能力,对于深入老牌车企腹地的蔚来说,这可能比卖车更具挑战性。

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蔚来方面表示,订阅模式旨在为用户提供足够的灵活性和个性化,车辆订阅期从1个月到60个月不等。与租车服务不同的是,这种订阅模式除了电费之外是“全包”的。除了使用车辆,用户还可以获得包括所有保险保养电更换灵活电池升级冬季轮胎更换等服务。订阅者将成为蔚来用户社区的会员,参与蔚来举办的各种用户活动,使用蔚来中心。

价格方面,以德国为例,短期订阅价格为每月1249 到1549 ,长期订阅价格有一定的降幅,如36个月订阅期的价格为每月999 到1199 。

短期订购模式:提前两周随时取消当月订购,可随意更换车辆。月租费会随着车龄的增长而减少。

长期认购模式:只能选择一种模式,享受较低的固定认购价格,认购期12-60个月不等。

值得注意的是,这也是中国车企首次在欧洲推出“只租不售”的订阅模式。一经推出,就引起了不小的争议。李斌解释说,这也是蔚来深思熟虑的结果。“大家都知道蔚来做事情和一般公司不一样。我们以长期和系统的方式思考许多事情。”以换电模式为例,他表示,从2012年有了这个想法,到最终运行BaaS电池租赁服务,蔚来前后用了8年时间。

李斌认为,从底层逻辑来看,交通工具本身将成为一种服务。汽车是消费品,用户过去对车辆过于担心。“我们实际上希望简化用户服务的界面。蔚来这些年做了很多尝试,比如买车和租电池,以及可充电可更换可升级的BaaS服务。蔚来一直在做各种尝试,但如果最后真的把全车加服务变成订阅的方式,这种尝试还需要时间地点和人。”

李斌表示,德荷丹瑞典有着深厚的“公司用车”传统,“使用权”的观念深入人心。在高端车市场,订阅服务占比接近60%。高档车加订阅已经被广泛理解和接受,这与税制和消费习惯有关。而挪威的税制决定了只有少数人接受“使用权”,这个比例可能不到10%。“这是我们整个商业决策的基础”。

在订阅和租赁已经成熟的欧洲市场,李斌认为蔚来还有很大的发展空间和创新机会。“现在租赁和订阅还有很多用户痛点没有解决。简单来说,还是不够灵活。"

他表示,蔚来在欧洲为用户提供一价全包的订阅模式。“过去,欧洲对许多用途都有一些限制,比如需要行驶多少公里,等等。我们将这些东西放在正常的应用场景中,并尽可能广泛地推广。”

此外,李斌还强调,蔚来作为一家汽车公司直接为客户服务,而不是通过第三方订阅公司第三方金融公司或经销商。他认为,通过直营模式减少了零售中的中间商,带来了用户体验的提升。在认购和租赁方面,蔚来也有同样的机会。“围绕使用权和订阅,创造价值提高效率为用户提供良好体验还有很大空间。”

从团队来看,蔚来欧洲当地团队刚刚成立,还在扩张过程中。李斌认为,最初的团队需要非常敬业,而订阅和销售是“完全不同的逻辑”。如果团队两者兼顾,很可能会失败。

至于为什么只认购不销售,李斌坦言,认购是一件比较难的事情,需要非常强的运营能力。卖车体系成熟,认购转卖是降维打击;但是,从卖车的模式转变为认购的模式是非常困难的。“我希望一旦我们上来,整个团队都可以挑战困难的事情。”

蔚来的能力配得上野心吗?

正如李斌所说,订阅模式是一个很难的事情,考验企业的运营能力,蔚来为自己选择了一个“困难模式”。

目前欧洲很多主流车企都推出了订阅模式或租赁模式,但大多是与第三方公司合作,由第三方运营。例如,在欧洲领先的沃尔沃关爱订阅模式中,沃尔沃选择经销商为客户提供服务。

刚到这里的蔚来,套用了汽车销售的“直营模式”,还兼顾了认购。除了全包式服务,蔚来还将其销售模式下的蔚来中心社区应用能量补充系统等服务网络全部应用于订阅模式。

活动中,蔚来透露其柏林的蔚来中心即将开业,同时也在汉堡法兰克福杜塞尔多夫阿姆斯特丹鹿特丹哥本哈根斯德哥尔摩哥德堡建设蔚来中心和蔚来空间。其欧洲版社区应用“NIO App”已于今年8月上线。

此外,提供全系统服务的订阅模式无疑会提高运营成本。与欧洲现有租车公司的价格相比,蔚来开出的价格并不便宜,这也受到了很多业内人士的质疑。

李斌直言不讳地说:“我们不会做赔钱喝酒这种事。我们认购的定价基本上是在综合考虑各种因素后,要有合理的毛利率和可持续经营。”

蔚来汽车总裁秦表示,“我们是全包的,别人的车就是车的价格,多收费,就能以起步价赢得相对优势。我觉得我们会坚持我们的方式,让大家习惯我们的定价体系。当大家习惯了我们的定价体系,就会变得不习惯其他全包的定价体系,会觉得很麻烦或者没有诚意。这是我们真正的计划,也可以看作是蔚来的一个‘开放计划’。"


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